Il settore delle auto usate, nel corso nel 2021, continuerà ad essere strategico per tutta la filiera delle quattro ruote?
L’analisi, che parte dal 2020, evidenzia come il settore delle auto usate abbia rappresentato una leva importante per tutta la filiera. Il 2020, infatti, “è stato un anno eccezionale, non soltanto per la pandemia”, ma perché l’Italia, insieme a pochi altri Paesi europei (Germania e Portogallo), dopo il lockdown ha registrato un trend positivo nell’ambito dei passaggi di proprietà delle auto usate rispetto al 2019. Secondo un’analisi effettuata da Quintegia, volendo indicare un numero, per ogni 100 auto nuove sono state vendute 186 auto usate nel corso del 2020 (fonte: ACI). E ora cosa accadrà? “Le previsioni, in questo momento, sono molto difficili da effettuare: di sicuro la disponibilità di prodotto sarà inevitabilmente bassa, perchè sono poche le auto uscite nell’ultimo anno dalle flotte del noleggio a lungo termine, così come sono poche le auto provenienti dal remarketing delle Case e l’usato ‘deflottato’ sarà praticamente pari a zero, non essendoci stata una stagione turistica”.
Nonostante questo, le prospettive non sono negative. Gli incentivi in vigore certamente dirigeranno attenzione verso le auto nuove, ma anche nel secondo semestre del 2020 la situazione è stata simile e il settore dell’usato ha retto bene. “Non è detto, quindi, che la domanda diminuisca, anche perché spesso questa domanda riguarda l’acquisto della seconda auto, vista la paura che c’è in questo momento nell’utilizzare i mezzi pubblici”
Digital e usato da noleggio
Il binomio tra usato e digital sarà sempre più centrale. Secondo l’ultimo “Studio sui Consumatori” di Quintegia, i clienti che si stanno maggiormente avvicinando all’acquisto e al noleggio dell’auto “sono i millennials, ovvero la generazione più abituata a comprare on-line”. Vero è che le auto usate determinano una maggiore necessità di stabilire una fiducia tra venditore e compratore, ma è altrettanto vero che “molti brand, come per esempio Porsche, hanno creato uno store on-line per l’acquisto dell’usato”. Per quanto riguarda invece le auto usate provenienti dal noleggio, “almeno nel primo semestre non ci sarà una grande sostituzione dei veicoli nelle flotte aziendali e, in secondo luogo, le auto immesse sul mercato avranno un’anzianità e un chilometraggio maggiori rispetto al passato: per questo, il prodotto deflottato quest’anno sarà appetibile soprattutto per la fascia dei ‘veri usatisti’, ovvero gli operatori professionali specializzati”. Il mercato, in ogni caso promette di essere vivo, anche perché “diversi noleggiatori si sono organizzati per veicolare il proprio usato in forma diretta, attraverso le piattaforme digitali”.
Le strategie dei dealer
Quali strategie dovranno adottare i concessionari per sfruttare al massimo la leva delle auto usate? “Non esiste una ricetta unica. Sicuramente, ottimizzare i processi di gestione del business (definizione del prezzo, promozioni – anche sul digital -, vendita vera e propria) da quando l’auto entra in azienda a quanto viene consegnata è fondamentale per determinare la velocità di smaltimento e la rotazione del capitale. In secondo luogo è strategico dotarsi di risorse qualificate che svolgano il ruolo di ‘buyer di prodotto’: quest’anno, non a caso, molti concessionari hanno avviato un processo di acquisto diretto delle auto dal mercato dei privati“.
Il terzo elemento, secondo Borotomiol di Quintegia, “è la capacità analitica, ovvero essere in grado di monitorare gli indicatori di performance specifici, un fattore importantissimo per ottenere i migliori risultati”. Di sicuro, l’usato rimarrà un punto cardine per “mantenere la redditività”. Un obiettivo centrale per i concessionari, in questo 2021 che si preannuncia così complesso.
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